Pasos Para Elaborar Un Plan de Exportación

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1. Busque asesoría inicial.

Procure saber lo que otros ya hicieron y dónde se equivocaron.

• Consultores.
• Instituciones de apoyo al comercio internacional.
• Ejecutivos de exportación.
• Eurocentros.
• Asociaciones de prestigio.

2. Evalúe su capacidad exportadora.

Conozca la preparación efectiva del mercado internacional. Identifique sus puntos fuertes y débiles.

3. Cree un banco de datos.

Sus decisiones deberán basarse en informaciones y no en “feeling”

4. Haga una primera selección de su gama de productos más exportable.

No invertir excesivos recursos en intentar promover todos los productos ya que con la primera información se pueden separar los más competitivos.

5. Definición de objetivos.

A grandes rasgos definir:

• Volúmenes de gama de productos.
• Nivel de precios.
• Contenido de la calidad.
• Plazos.
• Tipos de contrapartes.
• Empaque.

Dirección de la empresa asistida por expertos.

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS POTENCIALES

6. Determinación de las fuentes de información más confiables.

Hay una gran cantidad de información. Separar la cáscara de la semilla es fundamental.

7. Elimina a priori los mercados donde no tiene posibilidades.

Hay barreras para exportar que tal vez ya conozca como: impuestos, costos de transporte, moda, proteccionismo, normas de uso del producto. Elija los mercado donde con menos esfuerzos pueda lograr una primera experiencia.

• Consultores.
• Camaras bilaterales.
• Consejerías comerciales.
• Instituciones de promoción del comercio internacional.

8. Analice aspectos de:

• Comunicación
• Logística
• Normas de competencia

Esta empezando a hacer una selección de mercado. Se recomienda seleccionar los prioritarios y los secundarios.

9. Definición de los mercados donde empezar

Evite la extrema diversificación, con los pocos recursos que uno tiene cuando inicia.

10. Localizar el segmento del mercado.

Concentrar los esfuerzos donde es mayor la ventaja competitiva.

• Ferias.
• Viajes.
• Misiones.

CRITERIOS PARA INGRESO EN LOS MERCADOS

11. Definir si a través de formas directas, indirectas y mixtas.

Hay varias formas de gerenciar un mercado, desde a través de una agente hasta montar una filial de producción o de venta.

• Ferias.
• Viajes.
• Misiones.
• Consejerías.
• Consultores.
• Estudio de la competencia.

12. Evalúe la factibilidad de investigación, registro y monitoreo de su marca.

Antes de empezar a promover su empresa, es oportuno averiguar si puede utilizar su marca o deberia cambiarla.

• Estudios especializados de marcas y patentes.
• Institutos nacionales de propiedad industrial.
• Cámaras de comercio.

13. Identificación de cómo va a presentar su producto.

Hay que definir normas, dimensiones, rotulaje, empaque, instrucciones para uso, etc.

• Consultores.
• Ferias.
• Consejerías comerciales.
• Estudio de la competencia.
• Laboratorios de pruebas.
• Bibliografía especializada.

14. Trace su plan de comunicación.

Hay que dar a conocer su empresa: prepare sus catálogos, cartas, correo directo, ferias, viajes.

• Ferias.
• Catálogos.
• Viajes.
• Empresas especializadas.
• Consejerías.
• Bancos.

15. Seleccione su contraparte.

A raíz de la decisión que tomó en el punto 11, y de los resultados de su comunicación dirigida, recibirá varias solicitudes de posibles candidatos a contraparte.

• Ferias.
• Viajes.
• Misiones.
• Consejerías.
• Consultores.
• Empresas que tengan sinergias con la suya.
• Bancos.
• Trading.
• Catalogo de ventas.

16. Elabore un acuerdo operacional con la contraparte a través de una carta de intención y posteriormente un contrato.

Fije las directrices de entrada al mercado y comportamiento con un plan de trabajo.

Estudio de abogados especialistas en contratos internacionales.

17. Haga una prueba de mercado (producto, marca, empaque, comunicación y precio).

Evite fracasos empezando con grandes proyectos. Es bueno sondear primero para después atacar más decidido.

Socio en el mercado.

18. Defina la política de gerencia del mercado.

En un trabajo conjunto con la contraparte, será necesario definir la promoción, los volúmenes, niveles de precio, la garantía y la logística.

Socio en el mercado.

19. Trace un presupuesto que incluya: previsiones de venta, costos, recursos, objetivos y revisión mensual.

Tenga muy claros los objetivos, costos, y formas de corregir eventuales distorsiones.

Empresa/contraparte.

20. Plan de capacitación de los recursos humanos.

La internacionalización, requiere gente capacitada para pensar (y actuar) de manera internacional.

• Empresas de capacitación.
• Universidades.
• Cámaras de comercio.
• Eurocentros.
• Institutos de promoción del comercio exterior.

21. Establezca un sistema de autoevaluación periódica.

Corrija periódicamente metas, sistemas, gente y costos.

Grupo de trabajo de todos los responsables de la empresa.

22. Cuente siempre con un plan de asesoría externa.

El comercio internacional requiere innumerables especializaciones:

• Contratos.
• Comunicación.
• Aspectos legales y monetarios.
• Tecnologia y logistica.

Es difícil que tenga en la empresa un staff que cubra todo esto.

• Centro de apoyo al comercio exterior.
• Consultores.