Guia para Exportar Parte 10. Ventas para Exportación

En este artículo de la Guía para Exportar, hablaremos del tema del gestión de ventas para exportación La gestión de ventas durante el proceso de exportar implica evaluar compradores potenciales y realizar toda la gestión de ventas internacional.

Ventas Durante Exportación

Lea Antes la parte 9. Logistica de exportación

Guía para Exportar 10 . Ventas para Exportación

 

Las ventas internacionales que se traducen en un buen negocio de exportación pueden venir en una variedad de maneras.

Usted puede recibir solicitudes de información a través de su sitio web que pueden ser consecuencia de la participación en ferias internacionales, o puede recibir solicitudes de información a través de sus propios medios.

El trabajo que ha realizado en su preparación para la exportación es a menudo lo que lo coloca en una buena posición para recibir solicitudes de ventas que podrían llevarlo a tener valiosos planes en marcha de exportación.

¿Cómo exportar correctamente? Toda solicitud de información es un pedido potencial de exportación y debe ser tratada con seriedad. El convertir esa solicitud de información en un negocio real a menudo depende de cómo se maneje la situación.

La información que se envía y las respuestas de sus competidores le ayudará al importador a decidir si comprarle a usted o a alguna otra fuente.

El proceso de compra puede ser largo y complicado. Una decisión a menudo tiene que ser hecha por varias personas y puede tomar mucho tiempo, sobre todo si se trata de grandes sumas de dinero y si el producto es caro.

Si no recibimos respuesta de inmediato del solicitante, esto no significa que no está interesado o que no es confiable. Los esfuerzos repetidos son a menudo necesarios para ganar una orden, por lo que no ignore una solicitud simplemente porque él o ella no compra en el primer momento (podría ser una oportunidad de negocio a largo plazo).

Tenga en cuenta que las relaciones de exportación por lo general tardan más en construirse que las relaciones en el país.

Hay tres pasos clave a considerar en las solicitudes:

• Determinar si la solicitud es original.
• Decidir si quiere seguir la comunicación con el solicitante.
• Responder y luego seguir las consultas que han decidido llevar a cabo.

Determinar si la solicitud es original

Una solicitud recibida puede dar lugar a un nuevo cliente de exportación para su empresa.

Sin embargo, desafortunadamente, hay personas y organizaciones que buscan aprovecharse de los demás, por esta razón y con el fin de protegerse es importante pedir las credenciales de cualquier solicitante, lo cual implica un riesgo de exportación.

Usted también tendrá que verificar si es una orden o relación de negocios potencial para que de esta manera pueda dar prioridad a su tiempo y esfuerzos en pro de las oportunidades que ofrecen los mejores resultados.

Las consultas de detección llevan tiempo y esfuerzo, pero es un ejercicio necesario para determinar qué preguntas son legítimas y podría resultar en un buen negocio.

Cómo filtrar consultas genuinas
La mayoría de las consultas en estos días llegan por correo electrónico, incluyendo las estafas. Antes de enviar cualquier información sobre el producto o servicio a un solicitante, confirme que la persona es quien dice ser, que tiene un negocio legítimo, y que la solicitud es original.

Estas son algunas de las tácticas sugeridas para ayudar a filtrar las preguntas originales:

Investigación de la compañía

Cuando se reciba una consulta, busque el nombre de la empresa en la web a través de un motor de búsqueda como Google. Esta es una buena manera de comprobar las afirmaciones que el consultante está haciendo. Si la empresa no tiene un sitio web o usted no puede encontrar una mención de su nombre en otros sitios, esto puede ser motivo de preocupación inicial.

Pida detalles sobre el negocio del solicitante 

Aquí hay algunas preguntas iniciales que usted puede hacer al solicitante por correo electrónico:

• ¿Cómo te enteraste de nuestra empresa?
• ¿Tiene un sitio web o perfil de la compañía?
• ¿Es usted un agente / distribuidor / importador / tienda?
• ¿Cuánto tiempo ha estado en el negocio?
• ¿Que otros proveedores trabajan con usted? ¿Qué otros proveedores en el extranjero son sus socios?
• ¿Cuáles son sus planes para trabajar con nuestra empresa?

Si un comprador potencial es auténtico, mostrará especial interés por hacer negocios.

Este tipo de correo electrónico puede ser previamente preparado como una plantilla para que pueda responder de forma rápida y sencilla sin tener que invertir demasiado de su tiempo.

Una vez que recibe una respuesta, es importante verificar la información que recibe.

Algunas señales de que las cosas no son lo que parecen

Aquí hay algunos ejemplos de situaciones que podrían ser preocupantes o que sugieren que se debe profundizar más para obtener información sobre el cliente para conocer si es realmente potencial:

• La dirección de correo electrónico es un servicio de correo gratuito por ejemplo Hotmail o Gmail. Aunque algunos negocios legítimos utilizan estas direcciones, la mayoría de las estafas suelen hacerlas así.
• El solicitante se compromete a hacer pedidos de gran escala. Por ejemplo, le puede pedir el envío de dos contenedores de un producto que normalmente se vende en menos cantidad.
• El solicitante pide la fijación de precios de su producto o rango de servicios entero sin dar ninguna información que abarque el por qué está interesado en ellos.
• El solicitante pide sus datos bancarios para depositar el dinero antes de realizar un pedido.
• El solicitante le envía correspondencia invitándolo al país para encontrarse con usted para hablar de negocios. (lea visita de exportación)
• El solicitante se compromete a actuar como su representante sin pedir detalles firmes.

Muchas de estas peticiones pueden ser consideradas como normales una vez que haya establecido una relación de negocios, pero están fuera de lugar, si usted no conoce al cliente potencial.

Suena demasiado bueno para ser verdad ...

El viejo refrán que dice suena a verdad aquí - si suena demasiado bueno para ser verdad, suele serlo.

No envíe muestras a nadie hasta que tenga una buena comprensión de su negocio y crea que hay una gran posibilidad de llegar a un buen acuerdo de negocios.

Si no está seguro acerca de su cliente potencial, solicite a los demás exportadores y empresarios su opinión para tener un panorama más amplio.

Cuidado con las estafas

Hay una serie de sitios web que alertan a los consumidores y empresarios sobre las estafas conocidas tanto en su país como en el extranjero. Si usted cree que esta siendo contactado para una estafa, ignore los mensajes de correo electrónico y elimine de inmediato.

Decida si quiere seguir la solicitud

El siguiente paso es determinar si atenderá la solicitud. Esto puede parecer una decisión extraña de tomar, pero por una variedad de razones, no todas las oportunidades de exportación pueden adaptarse a sus capacidades de negocio y a la estrategia. Por ejemplo:

Su empresa no está listo para ese mercado. Tal vez sus marcas, no se ha registrado en el país, o no son capaces de proporcionar apoyo a los clientes en esta etapa.

Tamaño de la orden. La orden podría ser demasiada grande o demasiada pequeño. Si la solicitud es de 10.000 unidades al mes y su producción actual es de 1.000 por mes, entonces usted tiene que considerar si se pueden producir grandes cantidades y si tiene el flujo de efectivo para financiar los costos de producción. O, en el extremo opuesto de la escala, el tamaño del pedido potencial no puede ser suficiente para calificar para la cantidad mínima de pedido.

El cliente no es un buen ajuste para su producto o servicio. Usted puede sentir que su marca no se ajusta el canal o tipo de cliente.

El proceso de recopilación de información puede llevar algún tiempo, por lo que es posible que necesite volver a evaluar estos factores una vez que encuentre más información sobre el cliente potencial.

Respuesta y seguimiento

Una vez que usted ha decidido que una solicitud es legítima y ha determinado qué tipo de solicitud es (por ejemplo, de un distribuidor o una tienda al por menor), ya es factible introducir a su empresa en el intercambio de información por correo electrónico.

Si la investigación se ve especialmente prometedora, llame por teléfono de inmediato y luego de un seguimiento detallado por correo electrónico. Tenga en cuenta, sin embargo, que en algunos mercados los compradores aprecian más una llamada telefónica que un mensaje por correo electrónico.

No te desanimes si mandas mensajes y no hay respuesta (puede ser una cuestión cultural), especialmente si la solicitud es buena - se persistente pero cortés.

Por último, asegúrese de que su llamada sea en horas de oficina de la zona horaria del cliente.

Más información sobre el pasado de su solicitante 

Aquí hay algunas preguntas que usted puede hacer para ayudarle a tener más información sobre su solicitante y las intenciones que tiene por trabajar con usted:

• ¿Con qué otros proveedores compra o tiene relación? (Esta pregunta va a depender de qué tipo de solicitante es: un usuario final, almacén, agente, etc)
• ¿Cómo serán introducidos los productos o servicios en la oferta o rango actual?
• ¿Qué cantidad le interesa?
• ¿Qué área / provincia / territorio cubre usted? ¿Qué situación geográfica o segmentos de mercado cubre?

Vea nuestros Agentes y Distribuidores de sección para más información, incluyendo consejos sobre cómo calificar o elegir a un agente o distribuidor.

También se recomienda responder amablemente, incluso si usted no está interesado en seguir la solicitud. Se trata de buenas costumbres, así como buenas prácticas comerciales que pueden ayudarle a la reputación de su compañía en el futuro.

Responder con productos de calidad o con servicios post-venta

Dedique tiempo a desarrollar una plantilla de respuesta por correo electrónico que se pueda utilizar para ahorrar tiempo. Obtenga algunos consejos de expertos si es necesario.

La respuesta inicial a una solicitud debe incluir su más reciente producto u servicio post-venta y hacer referencia a su sitio web.

Los sitios web son hoy en día una de las herramientas de marketing más valiosas. Si usted no tiene un sitio web, ahora es el momento para asegurarse de crear uno en representación de su empresa, sus productos, servicios y capacidades.

Los compradores en algunos mercados prefiere material impreso. Diseñe su literatura corporativa y de producto de modo que esté disponible tanto en versión impresa y en formato electrónico para que pueda atender a todas las solicitudes de información.

Un buen diseño no es caro si usted le proporciona a un diseñador especificaciones claras sobre los requisitos. Asegúrese de que su material sea fácil de actualizar cuando se introduzcan nuevos productos y servicios.

Seguimiento de las tácticas

Las llamadas amistosas o el seguimiento por correos electrónicos son parte del difícil proceso de conseguir nuevos negocios.

En la respuesta inicial a su solicitante indique que le gustaría estar en contacto en él en un plazo no mayor a una semana para discutir si ha proporcionado suficiente información - y si usted puede ayudarle. Pida un número de teléfono y un horario conveniente para llamar.

Un enfoque amable tendrá mejores resultados que la táctica de alta presión de ventas. Trate de obtener compromiso por parte del cliente potencial para recibir otra llamada de seguimiento, la documentación para exportar del producto o una cita.Trate de construir gradualmente una relación personal.

Tenga en cuenta la cultura empresarial y la forma en que cada empresa hace negocios.
No se desanime: recuerde el dicho “lleva siete contactos con la misma persona para conseguir una venta”.  

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