Negociación internacional: ¿Qué es y cómo se hace?
Las negociaciones internacionales son muy importantes para hacer crecer cualquier negocio. Aquí te decimos qué son, cuál es el proceso y cómo se hacen.
Índice
¿Qué es negociación internacional?
La negociación es un proceso para gestionar las relaciones, basado en el diálogo y habilidades para lograr ciertos objetivos o fines entre agentes de distintos países.
Es un proceso que conlleva una serie de pasos, los cuales se realizan de forma consecutiva y ordenada. Cada paso debe de realizarse en tiempo y bajo condiciones específicas para que se considere que hubo una negociación exitosa.
Existen varios tipos de negociación, pero la que le interesa al comercio internacional es la de tipo económico.
Se da en cualquier transacción de compra-venta entre privados o con algunos gobiernos. Lo que está en juego suele ser alto y por lo tanto es necesario planificar y preparar la negociación con más cuidado.
En ella se busca concertar opiniones y posiciones entre dos o más partes, buscando un beneficio para todos, de tal forma que construyan una relación comercial estable.
A continuación, para ilustrar esto hablaremos del ejemplo de Shaked Shanthikumar: Shaked menciona que cuando una persona entra en un bazar, lo común es que intente regatear el precio de un producto, tras pasar un tiempo y no llegar a un acuerdo el comprador puede simplemente indicar que se irá a otro negocio a buscar un mejor precio.
En este momento es cuando el comerciante del bazar lo detiene y le hace una última oferta para cerrar el trato.
Ningún comerciante quiere que sus clientes se vayan sin comprar nada, por lo que se vuelve a negociar y llegar a un acuerdo en el que ambos estén satisfechos.
Aunque este es un ejemplo simple, lo que explica Shaked es que modelar un bazar es una forma de mostrar interacciones en el mercado que van desde niveles inmediatos de cooperación y conflicto hasta negociaciones más sofisticadas.
Pues algo común a todos los modos de negociación es un programa cognitivo cultural, que acompaña la interacción entre comprador y comerciante hasta los procedimientos ya en un mundo globalizado.
La negociación internacional entonces puede entenderse como la actividad comercial en la que intervienen partes de diferentes países y que se mueven en mercados exteriores.
Busca acuerdos de comercialización de bienes y servicios de un país a otro con una alianza estratégica o un acuerdo con un intermediario.
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¿Cuál es la importancia de la negociación internacional?
Las negociaciones pueden y deben contribuir a la previsibilidad, equidad y seguridad entre los estados. En el ámbito económico, las negociaciones se convierten en importantes medidas de fomento de la confianza y beneficio para las diferentes partes de instituciones públicas y privadas.
Las negociaciones permiten conocer más a las empresas con las que se busca hacer lazos y tratos confiables, además de que se puede obtener mayor preferencia por parte de la empresa.
En sí misma es importante porque se encuentra en cualquier nivel de nuestras vidas, la usamos desde casa, con nuestra familia hasta en las calles con algún comerciante.
Sin embargo, es dentro de las organizaciones donde toma mucha más importancia, pues incluso solo una buena negociación puede hacer crecer a la empresa a gran escala.
Como es bien sabido, las empresas están constantemente compitiendo por tener más atención del público, alcanzar sus objetivos, razón por la cual tratan de desarrollar más sus estrategias para lograrlo.
Entre esas estrategias, una de las más importantes es la negociación comercial, tanto en el área nacional e internacional.
Así que si el personal cuenta con excelentes capacidades para negociar, aportarán beneficios significativos a la empresa y ayudará a su rápido crecimiento.
En un mundo tan globalizado como el de ahora es común que las empresas busquen especialistas en el tema de la negociación, principalmente en comercio exterior, pues la mayoría de las veces los mejores contratos comerciales se consiguen fuera del país, especialmente con China o Estados Unidos.
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¿Cuál es el proceso de la negociación internacional?
Existen 4 pasos que componen el proceso de la negociación: Preparación, negociación, creación de un contrato vinculante y las disputas posteriores al contrato.
Preparación de la negociación
La preparación es uno de los pasos más importantes que requiere de tiempo y de búsqueda de información. Pues se debe tener toda la información posible en cuanto tendencias mundiales y conocer los intereses de la otra parte.
Además de que en este paso se deben hacer proyecciones y prever cambios, ya que esto en conjunto ayudará a la negociación.
Negociación
Es importante que siempre te dirijas con la persona que toma las decisiones, pues de lo contrario estarás perdiendo el tiempo.
Por supuesto, debes siempre ser ético y actuar conforme a la ley internacional y local. (En la preparación debes de investigar las leyes que competen al trato que quieres llegar).
Recuerda que existe una gran diversidad cultural, cada nación tiene sus costumbres y hábitos, por lo que es importante que te adaptes a ellos.
Lo que en un país puede ser un halago, en otro puede ser un grave insulto, además de que actuar conforme a las costumbres del país hará más fácil a la negociación.
La negociación se lleva siempre a cabo entre dos partes iguales o al menos no tan desiguales, ya que de lo contrario no se trata de una negociación sino simplemente de una charla en la que se cederá lo que la parte con más poder diga.
Creación de un contrato
Debes de definir en este paso si contratarás un abogado o no, si es que sí es preferible que sepa extensamente como funcionan las leyes del país o puedes contratar a uno de la región.
La estructura básica que debe de tener el contrato es: contrato marco, esqueleto y carta de intención.
Disputas posteriores al contrato
Es común que después del contrato haya disputas posteriores al contrato, por lo cual, se recomienda la inclusión de la cláusula de alternativa de solución de disputas, o ADR (Alternative Dispute Resolution).
Aunque se recomienda también impedir disputas por medio de leyes preventivas y si no se puede impedir entonces busca una firma internacional de consultoría.
Aquí te dejamos uno de nuestros videos que te explica el proceso para una negociación exitosa:
¿Cómo hacer negocios internacionales?
Antes que nada debes tener en cuenta cuál tipo de negociación quieres hacer:
- Compraventa internacional, que implica importación o exportación de productos o servicios.
- Acuerdos comerciales: se realizan a través de un intermediario o agente neutral que facilita y refrenda los acuerdos entre las partes.
- Alianza estratégica: Este nivel de negociación es más complejo, ya que promueve la fusión o sinergia entre compañías de diferentes países.
Lo principal para hacer una buena negociación internacional es saber hacer una investigación productiva de contactos y saber cómo llegar ellos. El primer encuentro es importante, se debe entablar un buen diálogo y tener una comunicación efectiva.
Después debe de haber una propuesta comercial atractiva y que cause interés a la otra parte, parte de negociar es ofrecer algo por lo que valga realmente la pena dialogar.
Dicha oferta debe de estar entre las posibilidades de la empresa que la oferta y además, de preferencia debe de hacerle ganar algo.
Seguido de esto, ahora sí viene la negociación pura y dura, donde se debaten los puntos clave de la propuesta comercial. Aquí se debe de tener una buena capacidad de comunicación asertiva por parte del directivo y aplicar los conocimientos que tiene sobre su interlocutor.
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