Como Fijar Precios y Cotizaciones para Exportación Parte 2

En este artículo, trataremos el tema de como realizar cotizaciones para exportación. Una vez fijado un precio de exportación, hay otras variables a considerar para ofrecer una cotización de exportación de acuerdo a los términos y condiciones deseados, parte de los requisitos para exportar.

Como hacer una cotización para Exportación

En la primera parte vimos la fijación de precios para exportación.
En esta la segunda parte veremos el tema de cotizacion para exportación.
En la tercera parte se darán consejos para cotizacion de exportación.

Cotizaciones de la exportacion de los productos

La forma de cotizar los precios de los productos en el comercio internacional es diferente a las ventas internas. Para asegurarse de que tanto el comprador y el vendedor tienen claro quién pagará por cada uno de los costos, y donde sera la transferencia de propiedad del vendedor al comprador, los exportadores utilizan los términos conocidos como incoterms.

Incoterms

Algunos Incoterms comunes que usted puede haber oído citar son por ejemplo: incoterm FOB e incoterm CIF. Es muy importante que los exportadores entiendan claramente los detalles de cada Incoterm, como pueden utilizarlos y la responsabilidad que trae consigo su uso para cada una de las partes.

Un error común, que puede llevar a confusión, es no incluir un lugar específico después de nombrar al Incoterm. Si está utilizando FOB y el envío de Veracruz, México, la forma correcta de comunicar esto es: FOB Veracruz. No incluir un lugar específico significa que el comprador no sabe a dónde tiene que organizar y pagar el flete.

Cada Incoterm se debe utilizar dependiendo de las necesidades tanto del comprador como del vendedor. Aunque no existe una regla sobre cuál Incoterm se debe utilizar para determinados países o industrias, es más probable que los compradores tengan una fuerte preferencia por la forma en que compran en el extranjero.

Algunos Incoterms resultan tener un menor esfuerzo para el cliente, es decir, requieren más trámites que deben realizarse desde el lado de los exportadores. Esto puede ser una oferta al cliente, un buen servicio, el cual su empresa esta ofreciendo para tener más vendedores entregando sus bienes en las puertas de sus compradores.

Listas de precios y cotizaciones de exportacion por escrito

Algunos consejos para preparar una lista de precios de exportación son:

• Mencionar que moneda se utilizara. Algunos compradores pueden asumir que '$' por sí sola únicamente significa dólares de EE.UU.
• El IVA no debe ser incluido para las ventas de exportación. Asegúrese de que cualquier mención de "IVA incluido" se elimine si se utiliza la lista de los precios internos como una plantilla, ya que esto puede confundir a los compradores
• Aunque utilice Incoterms, cuando se les cita se recomienda incluir detalles claros sobre lo que el precio incluye, ya que algunos compradores pueden tener un entendimiento incorrecto de los términos utilizados. Asi que debe incluir en sus listas de precios y contratos una explicacion que incluya la validez de los precios
• Incluye las cantidades mínimas de pedido o la cantidad en que se basa la fijación de precios
• Cita los códigos de artículo de manera que sea más fácil para los compradores hacer un pedido y no haya tantas confusiones.
• Muestra claramente el nombre de la empresa, dirección y datos de contacto para hacer un pedido o consulta

Diferentes métodos para calcular los precios de los productos

Si bien hay muchas maneras diferentes para el cálculo de los precios de como exportar, los métodos enumerados a continuación son algunos de los más comunes.

Cost Plus y Top Down
Cost Plus y Top Down, son dos de los mejores métodos de costeo para calcular su precio de exportación, pero lo mejor es utilizarlos de forma paralela, hacer dos cálculos separados y luego comparar uno contra el otro para lograr un resultado finamente equilibrado. Esto es lo que debes hacer:

• Para Cost Plus : se trabaja hacia el exterior de su ex-factory de precios al cliente final.
• Top Down : se trabaja desde el precio final ideal para el cliente hacia usted.

La razón por la cual es mejor usar estos dos métodos en paralelo es que utilizando un solo método se pueden tener muchos puntos débiles.

Por ejemplo, utilizar solo el método del coste incrementado puede resultar un precio que es demasiado alto, lo que significa que usted no tendrá muchos clientes.

Y, si usted vende a un precio que a los clientes les gustaría calculado mediante el método de Top Down, puede terminar perdiendo dinero en cada pedido.

Por lo tanto, el cálculo de su precio de venta final entre Cost Plus y Top Down es un acto de equilibrio que todos los vendedores deben enfrentar.

Los mejores consejos sobre el precio de exportación para los productos

• Establece un precio que refleje tu marca y promoción, pero ten en cuenta que una marca desconocida no puede ser capaz de cobrar los mismos precios que los competidores de renombre, en particular los del mercado.
• Antes de empezar a cotizar los precios a sus clientes, asegúrese de tomar en cuenta los costos de promoción asociados al respaldo de sus productos en el mercado.
• Se puede crear un problema para usted si cita un precio bajo al principio para conseguir clientes, y suponer que ellos entenderán que sus precios naturalmente subirán con el tiempo. Los compradores tienden a esperar exactamente lo contrario: es decir, que esperan obtener una reducción de precio para recompensarles por los negocios en curso, sobre todo si sus pedidos aumentan de tamaño y volumen.
• Es importante que usted conozca sus márgenes de beneficio y los puntos de equilibrio, y si no tiene esta información a la mano no será capaz de tomar una decisión acertada a la hora de que un cliente le pida un descuento.
• Los descuentos son un coste, antes de ofrecer un descuento a un cliente reflexione sobre el efecto que tendrá en su línea de fondo.
• El exportador sabio aprende de los INCOTERMS para estar al día en todo lo relacionado al comercio internacional. Tanto usted como sus clientes deben saber quién paga qué, y debe estar absolutamente claro en qué punto exacto se hace la transferencia de la propiedad de los bienes de usted a su cliente.
• Si usted tiene un sitio web y vende con éxito en línea, usted necesita tener cuidado de no socavar, en los mercados de los proveedores o en el mercado de los distribuidores.
• Y un último consejo. Sabemos que los costos de envío pueden cambiar rápidamente, y los tipos de cambio puede fluctuar de manera alarmante. Ambos afectan sus costos finales, así que asegúrese de revisar periódicamente sus precios.

El precio de los servicios 

Una exportación de servicios es una actividad donde hay un alto grado de intervención humana en el desarrollo y la entrega de esa actividad. Lo que se proporciona tiende a ser menos tangible (que los productos) y hay más variabilidad en la calidad.

Consideraciones que los precios pueden incluir:

• Los costos específicos asociados con los servicios - Retención de impuestos, visas, vuelos, el establecimiento de una presencia (local o virtual), alojamiento, transporte, visitas de pre-venta, fletes, seguros, salarios, traducción, la moneda / los tipos de cambio.
• Negocios y prácticas culturales específicas para el país, por ejemplo. precio fijo o negociable, el esfuerzo necesario para la pre-venta.
• La competencia en el mercado - las compañías locales e internacionales.
• La facilidad de entrar en los mercados - las barreras locales, regulaciones, idioma, etc
• La madurez de su industria en el mercado objetivo - la frontera o un establecido.
• Oferta de servicios única - posibilidad de cobrar precios más elevados, la percepción que desea crear la oferta de servicios.
• Contabilidad de costos después de la venta.
• Cobertura de los gastos relacionados con cumplir las normas internacionales aplicables.
• Los costos de oportunidad - el impacto en las empresas nacionales, los compromisos existentes, contratación de personal local adicional.

Cursos de Exportación

Para los cursos sobre Incoterms, consulte nuestra sección de capacitación de exportación para los exportadores, así como temas de elaboración de cotizaciones. 

Si quieres conocer otros artículos parecidos a Como Fijar Precios y Cotizaciones para Exportación Parte 2 puedes visitar la categoría Requisitos para Exportar.