Guía para Exportar 6. Visita del Exportador

En esta sexta parte de la Guía para Exportar, trataremos el tema de la visita del exportador al país donde pretende exportar. Se necesita de tener contacto con los importadores o en el mercado meta, a fin de desarrollar una mejor experiencia empresarial.

Viaje de exportación

Lea antes la Parte 5. Mercadotecnia de la Exportación

Guía para Exportar 6. Visita del exportador

Planificar viaje

Es una primera etapa en el proceso de exportación que le ayudara a ver por si mismo lo que el mercado ofrece, las mejores oportunidades y donde enfocar sus esfuerzos.Tener un plan de viaje al lugar donde realizará sus negocios realmente le ayudará a obtener los mejores resultados.

Determinar dónde y cuándo será la visita

No hay reglas fijas y rápidas sobre qué tan pronto deba visitar un mercado, pero una cosa está clara: siempre hay que visitar el lugar antes de llegar a acuerdos con los agentes potenciales, distribuidores o socios de negocio que podrían influir en sus futuras actuaciones en ese mercado.

La elección del mercado dependerá del trabajo que ya ha hecho en la búsqueda de oportunidades con su Asesor de Exportación - y, posiblemente, como resultado de las consultas directas que ha recibido. En lugar de solo visitar a un cliente o agente potencial, utiliza la visita para conocer a varios y de esta manera tener la información para poder hacer comparaciones.

Deja siempre el prospecto mas deseado al ultimo - cuando usted este mejor preparado para responder sus preguntas y evaluarlos trabajara mejor en el ajuste de lo que quiere hacer.No tome más de uno o dos mercados para empezar. Concentre su esfuerzo para tener una mejor oportunidad de éxito.

Organice su viaje con por lo menos seis semanas de anticipación

Su asesor de como exportar le ayudará a planificar su visita, con dependencias gubernamentales estatales o territoriales y con Cámaras de Comercio que le pueden ayudar.

Una de las mejores inversiones que puede hacer en un viaje exitoso es asegurarse de que su programa esté planificado y organizado con sus prospectos en el país. Esto le ayudará a ver a los agentes y clientes adecuados que han sido seleccionados de acuerdo a nuestro interés y conveniencia, y de los cuales poseemos la suficiente información.

Para la planificación de su visita debe tomar nota de los días festivos y fiestas religiosas que se producen en el momento en que visitara el país.

Tenga toda su documentacion en orden

Una lista de cosas que necesita preparar antes de salir aparece a continuación:

Anticipe lo que se le preguntará sobre precios, volúmenes y / o la capacidad y tiempos de entrega.

Hable con agentes de transporte sobre los plazos de entrega y costos, así como la construcción de un precio de exportación.

Ensaye una serie de posibles escenarios futuros (dada la carga de trabajo) con su equipo de producción antes de salir. Esto le ayudará a negociar el precio y la entrega con más certeza.

Haga un poco de lectura de fondo

Las primeras impresiones son muy importantes. Si usted nunca ha visitado ese país antes y no sabe mucho al respecto, visite en Internet y lea una variedad de fuentes que lo informen sobre el.

Saber algo sobre el país y su forma de vida (una lista de sitios sugeridos se presentan a continuación). 

Es mejor no considerar a esta lectura como un punto de reaferencia sobre el país o como la posibilidad de entrar en un debate hacerca de el - sino que es para que usted pueda hacer preguntas más informadas - y formar un mejor juicio comercial en las personas que conozca.

Una visita sin seguimiento no tiene sentido

Muchas veces las reuniones de negocios con alto potencial de éxito no han llegado a nada, esto se debe a que no han tenido un seguimiento adecuado.

Asegúrese de que, dentro de las 48 horas posteriores a cada cita, envíe un correo electrónico agradeciendo a su contacto el haberse reunido con usted, provea información para realizar un seguimiento, provea si es necesario la información de cuando regresara a visitarlos y responda a peticiones especiales que le haga. Esto dejará una buena impresión y demostrará que eres alguien con quien se puede hacer negocio de forma fiable.

Le sugerimos que guarde esta lista y convertirla en un "que hacer" para asegurarse de que lograr todo lo que pueda.

Primeros pasos

Lo ideal sería que con por lo menos seis semanas de anticipación proponga el viaje:

• El primer paso es comprobar su pasaporte.
• Asegúrese de que está en curso.Como regla general, usted debe tener una validez mínima de seis meses en su pasaporte antes de cualquier viaje.
• Discutir el momento de su visita con su Asesor de Exportación.
• Asegúrese de que su programa de visitas se pueden organizar en ese momento.
• Compruebe si necesita un visado. Las visas a menudo pueden tomar de 2 a 3 semanas para organizarlas
• Reserve sus vuelos y hoteles. 
• Busque hoteles con buenos centros de negocios y que en la habitación tengan acceso a Internet. 
• Revise que sus vacunas estén al día y organizace su seguro de viaje

Revise su estrategia en el mercado

En su preparación para la exportación usted debe tener ya desarrollada una estrategia general de exportacion (la estrategia de exportación). Reviselá y si es necesario añada más técnicas para ese mercado en particular.

Revise su propuesta de venta, Por ejemplo, lo atrayente que puede ser su producto o servicio, y lo que lo hace diferente a los de sus competidores. Si usted lo desea, puede mejorar o añadir algunos detalles para satisfacer ese mercado. Hable de su concepto con su Asesor de Exportación.

Establezca exactamente lo que quiere lograr con su visita, y si es posible las reuniones individuales que se están programando.

Desarrolle una serie de preguntas que quiera hacer en cada tipo de reunión. Las preguntas podrían ser:

• ¿Qué papel desempeña su producto / servicio en su estrategia de negocio?
• ¿Cómo pretende comercializar su producto / servicio?
• ¿Con que recursos se compromete para ello?
• ¿Cómo apoyará el servicio postventa?
• Condiciones de pago
• Acuerdo de no revelar información en caso de futuras discusiones

No se apresure a un acuerdo

Cuando los agentes potenciales y distribuidores consulten su compañía pueden ofrecerle ventajas en el mercado, esto con la finalidad de apresurar la firma de un acuerdo y bloquear un convenio.

Tenga mucho cuidado. Los acuerdos son difíciles de modificar y costosos de romper.

Si es posible, retrase cualquier acuerdo hasta que regrese y examine la propuesta.

Consulte a su asesor de exportación.

Concrete un acuerdo con un prospecto sóloo si este es el que mejor refleja sus intereses. 

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