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Guía para Exportar: Plan de Exportación

Continuamos con la guía para exportar, pero en esta ocasión te presentamos los puntos que debes considerar para realizar tu plan de exportación, es decir, conocerás si estas listo para exportar y cuales son las características que tu empresa debe tener para realizar la operación.

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Plan para Exportación

Comencemos con las recomendaciones, las cuales las dividimos por secciones. Pero antes, te recomendamos leer nuestro artículo anterior: Prepararse para plan de exportación, el cual te ayudará con los pasos involucrados en el desarrollo de tu plan. 

Producto y/o servicio

Una vez identificado el mercado y el producto, debes de cuestionarte algunos puntos con la finalidad de saber que tan exitosa puede ser tu exportación y que tan bueno eres como exportador. Estás preguntas incluyen: ¿es el producto adecuado para el mercado de exportación? ¿Se puede mantener una competitividad en los mercados de exportación con tu oferta actual? En otras palabras, ¿puede tu producto o servicio entrar en el ámbito internacional? ¿Has pensado en el impacto de las regulaciones locales, cuestiones lingüísticas y culturales, las expectativas de servicio, la competencia local, los ingresos, el tiempo de envío y los costos, y el efecto de las tasas o aranceles?

Propuesta de valor

Tu propuesta de valor es, sencillamente, lo que ofreces a tus clientes y el por qué les gustaría comprar contigo. Es una expresión de tu singular valor agregado. Te presentas a tus clientes sin dejarles ninguna duda en cuanto a quién están tratando y qué es exactamente lo que tienes por ofrecer. Necesitas considerar cómo te puedes diferenciar, en relación a tu empresa y tu oferta, de la competencia.

Una propuesta de valor bien definida y concisa debe ser perfeccionada y refinada a través de la continua investigación y contacto con los clientes.

Clientes meta

¿Qué grupos de clientes son tu objetivo y por qué? ¿Cuántos clientes potenciales existen en el nuevo mercado de exportación? Un mercado objetivo bien definido es el primer elemento en el desarrollo de tu estrategia de marketing. Una vez que hayas definido quién es tu mercado meta, tu estrategia de marketing y el plan debe estar dirigido principalmente a satisfacer ese mercado.

Canales y/o rutas de Mercado

Al exportar productos, suponiendo que sabes a que mercado deseas orientarte y tengas una idea clara de su potencial, tendrás que decidir sobre el canal por el cual tu producto llegará a los clientes. Cómo entrar en un mercado es una decisión estratégica que definirá la propia naturaleza de tu negocio en los mercados extranjeros. La decisión de o bien vender directamente o asociarse con alguien para vender en tu nombre se guiará por recursos, oportunidades y la naturaleza de tu oferta.

Encontrar el socio adecuado

Las investigaciones indican consistentemente que la correcta elección del socio es uno de los factores más críticos de éxito para las PYMEs. Establecer y acordar expectativas es la clave para establecer una fuerte relación con un compañero desde el principio. Los tipos de datos que puedes tener en cuenta incluyen objetivos de ventas y compartir planes de marketing, la exclusividad, precios, márgenes, descuentos y términos de pago. También puede ser conveniente incluir una cláusula de 'salir', si no se cumplen los objetivos o la disposición no está funcionando.

Análisis de la competencia

Sólo cuando se tiene una buena comprensión de quiénes son tus competidores, tanto nacionales como en el extranjero y tus fortalezas y debilidades, se puede identificar tu verdadera ventaja competitiva. Necesitas saber quién más está compitiendo por tu mercado, tus productos y servicios, ventajas y desventajas de su oferta y que mercado comparten. (Te recomendamos leer: Plan de negocios para exportaciones).

Ventaja Competitiva

La determinación de tu ventaja competitiva es una parte fundamental de la planificación estratégica del proceso. La verdadera ventaja competitiva se logra cuando se puede ofrecer a tus clientes mayor valor, ya sea brindándoles mayores beneficios y servicios para justificar precios más altos o, ofreciéndoles precios más bajos. Necesitas entender lo que es innovador acerca de tu producto o servicio y lo que te diferencia de los demás en el mercado internacional, lo que te permite cobrar un precio superior al dar a tus clientes razones claras para la elección de tu producto frente a tus competidores.

Proceso de venta

Implementar el proceso de ventas adecuado es fundamental para el éxito internacional de tu negocio. Pero primero es necesario comprender cuál es el nivel de capacidad de venta que tiene la compañía en este momento, ¿qué tan probable puede ser que esta capacidad sea transferida a los mercados de exportación y cómo se puede utilizar mejor la tecnología para reforzar tus ventas y la capacidad de gestión de ventas.

Recursos de personal

¿Tienes la capacidad y los recursos para desarrollar negocios en el extranjero y hacer que tu personal tenga las habilidades necesarias, conocimientos y experiencia para implementar tu estrategia de entrada en el mercado? Dependiendo del mercado y de la ruta que estás tomando, las habilidades necesarias pueden incluir la fluidez del lenguaje, el buen entendimiento de la diversidad cultural, la capacidad para investigar y evaluar tu mercado objetivo, y la experiencia de tratar con agentes de carga o agentes aduanales. Tendrás que definir las etapas principales, tareas y presupuestos necesarios para implementar tu entrada en el mercado y la estrategia. También tendrás que considerar la formación del personal existente, el empleo de nuevo personal con los conocimientos necesarios y la experiencia o el uso de consultores para trabajar contigo en el extranjero.

Recursos financieros

¿Tu compañía tiene la fuerza financiera y el tiempo de gestión de alto nivel para comprometerse con el desarrollo de un mercado en el extranjero, sin la garantía de un retorno de su inversión? Para una pequeña empresa, dependiendo de la ruta que tome, los costos pueden ser considerable, y necesitarás acceso de dinero en efectivo para financiar tu campaña de exportación.

Planificación de la financiación de las exportaciones

La planificación de tu financiación de las exportaciones en general gira en torno a los costos involucrados en el establecimiento y la operación de la exportación y en el enfoque que necesitas tomar en cuanto al riesgo de pago de gestión. La gestión de crédito, seguro de crédito a la exportación, cartas de crédito, descuento de facturas, son sólo algunos de los temas a considerar.

También es necesario tener en cuenta el plazo de entrega antes de recibir tu primer pedido y la duración de tu ciclo de ventas, que puede variar de un mercado a otro. Por ejemplo, ¿cuáles son las implicaciones de efectivo para financiar un ciclo de ventas de 18 a 24 meses? Consulta a tu asesor financiero o banco para el consejo sobre esto.

Precios y cobranza

Mientras que necesitas ser competitivo en precios, tu producto o servicio no debe competir exclusivamente en el precio. Al fijar tus precios, deberás tener en cuenta los precios de los competidores, el nivel de competencia existente en el mercado, tu la percepción de los clientes en relación precio / calidad, producción, costos y gastos generales de distribución y el grado en que tus clientes pueden pagar el precio.

La protección contra las fluctuaciones de los tipos de cambio

Las empresas también deben considerar cómo protegerse contra fluctuaciones de tipo de cambio. Muchos bancos ofrecen instalaciones como:

  • La creación de una cuenta en moneda extranjera en el país a donde se exporta, con el dinero guardado en esa moneda, permitiendo a las empresas recibir y realizar pagos sin tener que convertirlos.
  • La creación de una cuenta bancaria en el país de tu mercado objetivo
  • Contratos a plazo, mediante el cual el exportador se compromete a la compra de moneda en una tarifa convenida por un período fijo de tiempo

Esperamos que esta preparación para exportar te sirva y te recordamos Comercio y Aduanas.com.mx ofrece información de Comercio Exterior actualizada, de Incoterms, consejos, asesorías y cursos de exportación e importación para el emprendedor y empresario exportador e importador de México y el mundo. Si estas interesado en comercio exterior y aduanas, puedes dar clic en: cursos.

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