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Guía para Exportar 5. Mercadotecnia para Exportación

En este artículo, podrá leer la parte 5 de la Guía para Exportar, donde tocaremos el tema de la Mercadotecnia para Exportar, los aspectos de marketing necesarios para prepararse para la exportación.

Marketing para Exportar

Antes Lea Parte 4. Estudio de Mercado para Exportar

Guía para Exportar 5. Mercadotecnia para Exportar

mercadotecnia para exportar

La primera impresión del exportador

Todos sabemos lo importante que es la primera impresión. Las cartas, folletos, correos electrónicos, faxes, video conferencias, llamadas telefónicas y reuniones personales tienen un impacto sustancial. Obtenga una ventaja competitiva mediante la buena presentación que se hace por estos medios.

¿Cómo puedo crear una buena impresión?
Preste atención a estos factores básicos: Tenga confianza, sea responsable, profesional, amable. Levante el teléfono. Practique su presentación.

Los clientes aprecian una respuesta rápida y eficiente, y quieren sentir que su investigación es importante para usted. Incluso si no compra ahora, es probable que recuerde que su empresa proporcionó el servicio al cliente de manera amable y atenta, sin las técnicas de 'cierre' de alta presión.

Evite la jerga. No seas demasiado familiar. Trate de ofrecer algo nuevo cada vez que haga contacto.

Establezca un indicador en el calendario de su ordenador para hacer contacto de nuevo en una fecha determinada.

Conozca los factores culturales de su mercado objetivo de exportación. En el Medio Oriente, por ejemplo, la mayoría de los correos electrónicos y correspondencia no son contestados, pero todos responden a sus teléfonos móviles.

Aprenda cuáles son las técnicas de comunicación que se utilizan en los mercados que le interesan.

Observe a las empresas y personas que le impresionan en la primera reunión. Si lo hacen mediante un correo electrónico o una carta, ¿Que es lo que capta su atención? Si lo hace en usted, es probable que lo haga en otros.

La correspondencia debe ser corta y contener no más de tres mensajes críticos.
Que sea fácil desde su perspectiva para decidir entre las propuestas. Ofrezca llamar para ajustar y comprobar si es conveniente. Indique que hará el seguimiento con una llamada telefónica, un paquete de muestras o una reunión.

Comunicación efectiva por correo electrónico

Los correos electrónicos efectivos usan una combinación de palabras y diseños que transmiten mensajes de forma rápida. Insertar fotos de los productos, gráficos o incluso clips de vídeo ayudan a definir el producto o servicio. Trate de construir formatos de respuesta rápida que faciliten la búsqueda de información por parte del receptor.

Asegúrese de que sus técnicas de correo electrónico están orientadas a los mercados a los que están dirigidos. Use otras técnicas de comunicación que concuerden con las costumbres locales. Investigue su perspectiva para saber qué es lo que probablemente capta su atención.

Practicar técnicas de reuniones

Cuando usted asiste a una reunión o una misión de negocios (ver más abajo para más información) en un nuevo país, debe buscar asesoramiento para cumplir con las reglas de etiqueta. 

Indicar los objetivos clave de su empresa en la reunión le da la delantera. Escuche bien y aprenda a reafirmar los comentarios de sus prospectos para ayudarle a alcanzar un acuerdo en los puntos clave.
Hable lenta y deliberadamente, y tenga en cuenta los objetivos clave que usted está buscando en la reunión. Vístase bien y en caso de dudar, lo más conveniente es usar traje, con esto no tendrá inconvenientes con las costumbres locales.

Si utiliza presentaciones en Power Point estas deben ser breves y atractivas visualmente; deberán incluir gráficos o fotografías del producto.

Sea meticuloso en el seguimiento. Nunca se quede sin tarjetas de visita (ver más abajo para obtener más información sobre las tarjetas de visita ").

Tener un buen sitio web

Un buen sitio web es su folleto corporativo y sus prospectos de negocios por lo general irán directamente a él para informarse de sus actividades. El sitio web no necesita tener toda su información, pero sí debe tener gráficos interesantes que atraigan la atención.

Utilice el apoyo de los clientes junto a fotografías de sus productos y servicios siempre que sea posible. Asegúrese de que los datos de contacto sean amigables y fáciles de usar - preferiblemente un correo electrónico directo con una foto de un miembro del personal. Eso anima a la respuesta del cliente en lugar de una dirección 'enquiry.com'.

Un sitio web bien construido y fácil de navegar, ofrece grandes oportunidades para los exportadores.

Tener un sitio web en marcha permite:

  • Ponerse en contacto con clientes potenciales en el extranjero sin salir de casa
  • Llegar a clientes en el extranjero en formas rentables
  • Proyectar la impresión de una organización profesional
  • Transmitir una imagen "moderna" del negocio
  • Evitar problemas con las diferencias de tiempo al tener contacto las 24 horas
  • Introducir y promocionar nuevos productos
  • Mostrar los productos con datos y esquemas técnicos
  • Vender productos directamente a los clientes

Misiones empresariales

Las misiones que visitan mercados extranjeros suelen ser patrocinadas por organizaciones industriales y organismos gubernamentales.

Y uno de sus principales objetivos es crear oportunidades para la exportación a través de

  • Gran cobertura de los medios
  • El incremento del acceso a los clientes potenciales
  • El contacto directo con los tomadores de decisiones políticas y empresariales
  • La comodidad de formar parte de un grupo al visitar un mercado con características especiales·
  • Reducción de los costes de viaje debido a que el alojamiento y los costos son compartidos.
  • Mayor visibilidad de los eventos en el extranjero, tales como ferias y exposiciones
  • Redes de apoyo efectivo a los exportadores
  • Un acceso más fácil a la información sobre mercados potenciales, productos competitivos y las nuevas tecnologías y tendencias

Las misiones de compra extranjeras también brindan oportunidades para que usted pueda promocionar sus productos y servicios. Al unirse a una misión de compra, los miembros ya han mostrado cierto compromiso con la compra. Estas misiones le dan a los exportadores individuales la oportunidad de impresionar a un gran número de clientes potenciales - por ejemplo, mediante la demostración de métodos de producción ofrecidos como visitas. Y ahorrar dinero a los exportadores  ya que los compradores están llegando a ellos, y no al revés.

Tarjetas de presentación

Las tarjetas de presentación son parte de los viajes al extranjero, y del proceso de exportar. Usted no puede permitirse el lujo de ir al extranjero sin ellas:

Asegúrese que sea fácil de guardar o escanear para futuras referencias, esto lo logrará utilizando el formato estándar (aproximadamente 9cm x 5cm).

En los países en que no hablan inglés deberá pagar para que impriman todos los detalles al reverso de la tarjeta en el idioma local incluyendo el logotipo de la empresa de manera idéntica a la de la versión en Inglés.

Proporcione información de contacto y teléfonos internacionales para ayudar a su contacto cuando quiera contactar con usted, por ejemplo. +61 2 9390 2000 o +61 (02) 9390 2000. 

Lleve en todo momento y de manera abundante tarjetas cada vez que vaya al extranjero.

En algunos países (sobre todo en Asia) una tarjeta de presentación es un documento importante. Algunos consejos que debe tener en cuenta son:

Acepte la tarjeta con las dos manos, observe el nombre y los datos cuidadosamente, y posteriormente guardela de manera cuidadosa.

No tire bruscamente su tarjeta sobre la mesa, ya que puede transmitir la falta de respeto.

Evite escribir en una tarjeta, en presencia de su propietario, ya que también puede causar ofensa.

Folletos

Algunos puntos a considerar al decidir cómo va a utilizar sus folletos para promocionarse:

En países en los que no se habla Inglés deberá tener en cuenta una inserción en el idioma local.
Los volantes simples de bajo costo pueden satisfacer la necesidad de distribución de alto volumen, estos pueden ser complementados con folletos informativo a color para consultas importantes.

Los derechos de aduana e impuestos pueden aplicarse a los folletos en algunos países. Para más información y evitar problemas consulte con su Cámara de Comercio antes de su visita.
Tener una cantidad generosa de folletos disponibles en las pantallas y misiones comerciales es esencial para evitar impresiones de emergencia que resultan muchas veces más costosas y de baja calidad.

La mayoría de los materiales que usted necesita para crear su folleto también le serán de utilidad en la construcción de su sitio web. 

 

Recomendación

Cheque los cursos de exportación que ofreceremos en nuestro sitio web, donde le enseñamos como exportar de manera efectiva.

 

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