Exportar Productos a China: Negociación

En este artículo, le daremos los aspectos principales de la negociación al exportar productos a China. Consideraremos el choque cultural, primer contacto, conversación, comunicación, y contrato.

 

 

Negociar al Exportar a China

Antes de comenzar, le recomendamos leer algunos artículos de exportar a China:

Oportunidades y riesgos al exportar a China

Consejos plan exportación a China

Como Exportar Productos a China

Guía para Exportar a China

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ACCIONES PARA EVITAR UN CHOQUE CULTURAL

Para los chinos hay una necesidad de orden social que debe ser mantenido como un prerrequisito para la solución de cualquier conflicto. Por lo tanto, se considera que es el deber de aquellos que están en altos cargos el de anticipar y prever situaciones donde pueda surgir una contienda.

Entre las tácticas empleadas para prevenir y solucionar conflictos, debe uno considerar el uso de lenguaje indirecto, mediadores, acuerdos tácticos para guardar cara, el uso estratégico del tiempo y una gran flexibilidad.

Este interés por la armonía interpersonal existe en la mayoría de los discursos chinos. Aunque la importancia de la cara (u honor en nuestra terminología) es un concepto universal, la diferencia en el caso chino, es la interdependencia entre la necesidad siempre presente de preservar o dignificar nuestra cara y la de otros (dar cara) en un ambiente que respeta la reciprocidad y la jerarquía tradicional china y que apunta a la prolongación de la armonía. Algunos aspectos a considerar en la negociación al exportar a China son:

Primer contacto

Una tercera persona confiable y respetada por ambas partes es la que debe encargar de la presentación (si a usted lo presenta la persona correcta, las negociaciones comenzarán de la mejor manera) (si es la persona incorrecta es una invitación al fracaso).

Una vez que se ha llegado al momento formal de la presentación, no se olvide de traer un buen número de tarjetas de presentación, con su nombre su título y el nombre de su compañía, ya que para los Chinos es muy difícil recordar los nombres extranjeros, por lo tanto es aconsejable que sus tarjetas incluyan la traducción en chino. (no hechas de forma literal, si no hechas por algún chino que pueda darle un sentido correcto a la traducción).

Es recomendable que se incluyan algunos rasgos distintivos del negocio, por ejemplo si es una empresa con muchos años de haberse creado, los chinos dan mucha importancia a una larga trayectoria de negocios.

En la primera reunión se observará la ceremonia de intercambio de tarjetas de presentación. La contraparte recibe la tarjeta con dos manos. Asintiendo ligeramente, él lee cuidadosamente la traducción en chino, jalando aire entre los dientes en señal de admiración.

Este ritual puede tomar algún tiempo y, todavía con la tarjeta de usted en la mano, su contraparte sonreirá y moverá su cabeza en señal afirmativa. Entonces, él sabrá quién es usted y a que grupo pertenece; el ambiente se hace más relajado y las negociaciones pueden comenzar.

Usted debe aceptar la tarjeta de presentación de sus contrapartes con las dos manos – la tarjeta debe estar enfrente de su contraparte mientras usted la detiene de las esquinas entre sus dedos índice y pulgar – este gesto será muy agradecido y será considerado como un gesto de deferencia hacia las normas chinas.

Tome usted algunos segundos para leer la tarjeta de su contraparte no la ponga en su bolsillo inmediatamente. La tarjeta representa a la persona que está enfrente de usted y merece el más alto respeto.

Durante la reunión le recomendamos que conserve las tarjetas enfrente de usted de tal manera que cuando tenga que dirigirse no lo haga por su apellido sino por su titulo completo “Director Wong …” por ejemplo.

En la tradición china el primer carácter corresponde al apellido de la personas. orden en que se deben hacer las presentaciones debe corresponder exactamente a los grados jerárquicos que ocupan las personas en la sociedad. 

Por lo mismo, usted puede darse cuenta del interés que ha despertado su visita por el grado que ocupen las personas que hayan sido enviadas a entrevistarse con usted. Por lo general, los enviados chinos deben ser de un grado similar al de su contraparte visitante. 

Para evitar malos entendidos se recomienda enviar a China con anterioridad la lista de nombres y títulos de quienes integran una delegación visitante.

Conversación y Comunicación

Es muy probable que su anfitrión no hable inglés y requiera la ayuda de un intérprete. En muchas ocasiones este intérprete le pedirá que repita lo que usted dijo.

A fin de evitar malos entendidos le aconsejamos que siga las siguientes sugerencias:

  1. Use un tipo de lenguaje que sea lo más simplificado posible
  2. marque las palabras
  3. haga pausas
  4. Si siente que no le entienden, repita siempre las mismas frases
  5. Clarifique inmediatamente cualquier mal entendido
  6. En muchos casos surgen problemas por cuestiones de cantidades, por ejemplo: “Seventy” en vez de “Seventeen”, o viceversa; o confusiones por el hecho de que ellos cuentan por grupos de 10 000 unidades en lugar de grupos de 1000 unidades como lo hacemos nosotros. Por eso aconsejamos que las cantidades no solo se digan sino que se escriban.
  7. Siempre muéstrese de buen humor, pero no se recomienda hacer bromas
  8. Esté preparado para escuchar más que hablar.
  9. No se ponga nervioso en los largos periodos de silencio porque esto puede resultar contra- producente
  10. Los Chinos siempre evitan decir cosas negativas o desagradables de manera directa.
  11. En lugar de decir “no”, siempre usarán frases tales como: “Voy a ver que puedo hacer…”, “haré todo lo posible…”, “lo voy a pensar…”, etc. Esto les permite siempre dejar una puerta abierta para retomar el asunto posteriormente.
  12. No tenga pena de pedir perdón. En Asia pedir perdón no significa admitir una culpa, al contrario, se considera como una virtud

La junta de negocios

Desde el momento que usted llegue a China sus homólogos chinos controlarán su tiempo y el protocolo. Le aconsejamos dejarse llevar y estar preparado para permanecer más tiempo del que había planeado.

Generalmente usted no va a lograr nada en su primera reunión y requeriran varias reuniones con diversos tipos de especialistas antes de llegar a un acuerdo. 

Conozca bien su compañía y sus productos por dentro y por fuera ya que los chinos buscaran la más ligera contradicción. 

No espere grandes acuerdos sino largas sesiones de preguntas. Este preparado para responder poco y siempre devuélvales una pregunta. 

Aunque usted tenga la última palabra siempre diga que la decisión final será tomada por “alguien en su casa matriz” y comunique la misma, después que haya llegado a su oficina. Los chinos nunca toman decisiones apresuradas.

Sea paciente, los chinos piensan que los occidentales siempre actúan con prisa. 

Nunca vaya a una cita de negocios solo. Ellos siempre van en grupo, si usted va solo les esta otorgando una ventaja.

Contrato o Guanxi

Aunque la situación ya esta cambiando un poco, todavía es verdad que hay diferencias muy grandes entre lo que los chinos y los occidentales consideran como inviolabilidad de un contrato.

Para los chinos un contrato es solamente algo necesario que tienen que hacer para tratar con los occidentales y, consideran que las verdaderas negociaciones apenas comienzan después de firmar un contrato.

En China un contrato es solamente símbolo de la armonía de las entre dos partes y el comienzo de una relación. A partir del momento de la firma del contrato, los chinos consideran que las partes son amigos y pueden comenzar a pedir favores uno del otro. 

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